Blog Digitálního obchodníka

Nevyřčené námitky při obchodování

obchodní-dovednosti-nevyřčené-námitky-2

Když se obchodník setká se zákazníkem, tak čas na začátku schůzky je vůbec ten nekritičtější čas v celém obchodování. V tomto čase právě nejčastěji dochází k tomu, že zákazník říká věty typu: „Nevím. Nechci. Už to mám. Nemám čas.“ Zkrátka říká námitky, které zpravidla vedou k tomu, že obchod skončí už na začátku.

 

Ale mám pro Vás připravený jeden tip, který vám pomůže tuto důležitou část schůzky zdolat správně. Mám to vyzkoušené, dodnes to používám a určitě vám doporučuji, abyste to vyzkoušeli taky.

 

Když začíná setkání se zákazníkem, potkávají se dva lidé. Každý z těch dvou lidí má svou hlavu a v té hlavě má různé emoce. Především na začátku schůzky je v obou hlavách jedna silná emoce, které  se říká strach. Ve hře jsou teď dva strachy – strach v hlavě zákazníka a strach v hlavě obchodníka.

 

Strach v hlavě zákazníka je strach z toho, že mu obchodník prodá něco, co nepotřebuje. Že ho obchodník připraví o jeho těžce vydělané peníze. Že nebude mít čas se rozmyslet. Že na něj obchodník bude vyvíjet tlak, aby koupil a on se tak třeba dostane do situace, že ho bude chtít odmítnout a bude mu to nepříjemné.

 

Strach v hlavě obchodníka je zase strach z toho, že neprodá. Obchodník má tedy v hlavě strach z toho, že neprodá a zákazník má v hlavě strach z toho, že bude muset koupit. Co teď s těmi strachy dělat? Se strachem v hlavě obchodníka Vám nikdo nepomůže. S tím si prostě musí obchodník poradit sám.

 

Ale se strachem v hlavě zákazníka, s tím je dobré zákazníkovi pomoci. A jde to. Řekl bych, že je to dokonce povinnost profesionálního obchodníka se strachem zákazníkovi pomoci. Protože když mu se strachem pomůžete, tak nebudete celou schůzku řešit situace, kdy vás zákazník odmítá námitkami typu: „Rozmyslím si to. Nevím. Nechci. Už to mám.“

 

Obchodník musí zákazníka toho strach zbavit. Jak na to? Profesionální obchodníci mají jednu věc společnou. Vědí, že každý obchod se opakuje podle stejného scénáře. Jenom lidé se mění.  Jsou situace, které se opakují pokaždé a jsou úplně stejné. Jedním z těch důležitých momentů je právě začátek schůzky.

 

Jako obchodník jsem k odebrání strachu používal a dodnes používám něco, co vám teď představím. Ta pomůcka je hodně jednoduchá. Je to jedna nadrilovaná věta, kterou používám pořád do kolečka. Mám jí uloženou hluboko v mysli, a když mě o půlnoci někdo vzbudí a řekne „Jde se obchodovat“, tak nemusím o ničem přemýšlet. Prostě jenom řeknu tuhle větu, která vezme zákazníkovi strach.

 

„Ukážu Vám, s čím Vám můžu být užitečný. Když se Vám to bude líbit, budeme pokračovat a když ne, tak se rozejdeme a vůbec nic se neděje.“ To je ta věta.

 

Několikrát si video přetočte, napište si tuto větičku a zkuste ji párkrát použít. Tato věta totiž bezpečně zbavuje zákazníka strachu, protože mu říkám: „Nedostaneš se do situace, že ti bude hloupý mě odmítnout, protože je to normální a já jsem na to připravený. Když se ti to bude líbit, budeme pokračovat a když ne, tak já prostě odejdu a je to v pohodě.“

 

Zkuste to.

 

Pavel Fara

pavelfara@pavelfara.cz

co-kdyz-je-to-jinak-dusan-soucek

facebook





Kontakty

Máte nějaký dotaz, stížnost nebo přání? Neváhejte nás kontaktovat.

Adresa

Digitální obchodník, s.r.o.

Pod Všemi svatými 603/40, Severní Předměstí

301 00 Plzeň

IČ: 03242455

Telefon

ČR: +420 733 595 818, +420 733 595 805
Voláte ze zahraničí? Neutrácejte. Pošlete SMS, zavoláme zpět.


2019 © Digitální obchodník - Všechna práva vyhrazena
Webdesign Webdesign, tvorba webových stránek - RTsoft s.r.o.
Zpět nahoru