Blog Digitálního obchodníka

Při styku se zákazníkem nikdy nepředjímejte

obchodni-dovednosti-nikdy-nepředjímejte

Další dovedností, o kterou se s Vámi chci podělit, je jedna technika, kterou už dlouho používám. Když jsem ale začal obchodovat, tak mi nikdo neřekl, že to nemám dělat. Víte, co to je? Je to jedno pravidlo, které se jmenuje: Nikdy, nikdy, nikdy nepředjímejte a nemyslete za zákazníka. Úplně nejlépe Vám techniku popíšu na příběhu obchodníka s elektronikou.

 

Představte si, že je obchodník, který obchoduje jenom s dvěma typy výrobků – a to jsou velké plazmové televize a vysavače. Tento obchodník se dostaví na schůzku do nějakého bytu, kde bude čekat potenciální zákazník, se kterým bude chtít obchodovat. Prohlédne si celou domácnost a jen tak letmo se pokusí vyhodnotit, co by do této domácnosti mohl prodat.

 

Usadí se se svým zákazníkem v obývacím pokoji a opět si letmo celou místnost proskenuje. Uvidí, že na stěně visí velká placatá televize, celkem moderní. Ale na koberci je tak trochu nepořádek a v koutě obývacího pokoje stojí rozbitý vysavač. Obchodník se hned pouští do nabídky vysavače.

 

V tomto místě bychom příběh mohli stopnout a říct si, jak by scénka mohla dál pokračovat. Může se ubírat dvěma způsoby. Ale naštěstí tento příběh pro našeho obchodníka pokračuje příznivě.

 

Zákazník, který ho pohostil kávou, obchodníkovi říká: „Víte, ten vysavač ale moc neřeším. V tomto bytě totiž moc času netrávím. Nedávno jsem se rozvedl, většinu času jsem na cestách a sem do bytu chodím tak jednou, dvakrát v týdnu. Ale to, co mě trápí, je televize. Já jsem totiž velký fanda do moderních technologií. Tuhle televizi, která má úhlopříčku 120 cm, mám sice jen rok, ale už teď pokukuju po něčem novém. Po nějaké televizi, co má úhlopříčku 150 cm.“

 

Obchodník se může radovat. Místo vysavače prodá velkou plazmovou televizi, která stojí mnohem víc peněz a bude z ní mít mnohem větší provizi. Problém je v tom, že většina zákazníků není takhle pěkně vstřícných a modelových. Většina zákazníků, když obchodník vyhodnotí, že jim bude prodávat vysavač a oni mají v hlavě, že ho nepotřebují, tak prostě řeknou – ne, nepotřebuji ho. A už vám neřeknou, co potřebují.

 

Proto je hodně důležité, aby obchodník na začátku jakéhokoli obchodu nepředjímal a získal od svého zákazníka co nejvíce informací. Ideální začátek takového obchodu by mohl vypadat následovně:

 

„Díky za kafe a pojďme rovnou k věci. Svým zákazníkům pomáhám dvěma způsoby. Buď jim pomáhám s výběrem vhodného televizoru, nebo s výběrem vhodného vysavače. Kde chcete začít?“

 

Pokaždé, když se potkáte se svým zákazníkem, ať už je to stávající nebo nový zákazník, je důležité od něj napřed zjistit, v čem mu můžete pomoci a nepřemýšlet za něj. Můžete se sice často trefit, ale většinou to dopadne tak, že člověk míří úplně jinam, než kde je cíl. 

 

Pavel Fara

pavelfara@pavelfara.cz

co-kdyz-je-to-jinak-dusan-soucek

facebook





Kontakty

Máte nějaký dotaz, stížnost nebo přání? Neváhejte nás kontaktovat.

Adresa

Digitální obchodník, s.r.o.

Pod Všemi svatými 603/40, Severní Předměstí

301 00 Plzeň

IČ: 03242455

Telefon

ČR: +420 733 595 818, +420 733 595 805
Voláte ze zahraničí? Neutrácejte. Pošlete SMS, zavoláme zpět.


2019 © Digitální obchodník - Všechna práva vyhrazena
Webdesign Webdesign, tvorba webových stránek - RTsoft s.r.o.
Zpět nahoru